Bán Hàng Online: “Bán Lợi Ích” Cho Khách Hàng Trở Thành Số 1 Trên Thị Trường

Bán Hàng Online: Bán Lợi Ích Cho Khách Hàng

Những Tính Năng không là gì ngoài các thuộc tính có sẵn của sản phẩm, trong khi Những Lợi Ích là thứ mà khách hàng muốn nhận được từ sản phẩm.

Bất cứ khi nào, một khách hàng tìm mua một sản phẩm, chẳng hạn như máy tính xách tay, tủ lạnh, ô tô, hoặc điện thoại di động họ sẽ có vô số lượng lựa chọn. Vì vậy, việc đưa ra quyết định mua sản phẩm nào có một chút khó khăn, nhưng người ta có thể thu hẹp danh sách, dựa trên các tính năng và lợi ích sau khi quyết định số tiền mình muốn chi tiêu.

Các Tính năng của sản phẩm xác định các đặc tính của sản phẩm, có thể là kỹ thuật, vật lý hoặc mô tả. Ngược lại, Lợi ích cung cấp lý do cho khách hàng để mua sản phẩm hoặc dịch vụ, tức là sản phẩm hữu ích cho họ theo nghĩa nào hoặc nó có thể cải thiện điều gì trong cuộc sống của họ.

Tính Năng Là Gì?

• Tính Năng của sản phẩm là các đặc điểm về hình thức, thành phần, đặc điểm và tính chất (hình thức, trọng lượng, kích thước, mùi, chất liệu, màu sắc) làm tăng giá trị cho người dùng cuối cũng như đảm bảo sự khác biệt của sản phẩm, giúp trong việc nâng cao sức hấp dẫn của nó đối với những người mua tiềm năng.
• Đó là khía cạnh thực tế, kỹ thuật, vật lý hoặc chức năng của sản phẩm. Nó có thể là bất cứ điều gì về sản phẩm hoặc thiết kế của nó. Nó chỉ định:
  • Nó bao gồm những gì?
  • Nó chứa những gì?
  • Nó được đóng gói như thế nào?
  • Có gì mới hoặc khác về nó?
  • Làm thế nào nó hoạt động?
• Đây là thuộc tính có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và nó có thể được sử dụng như một chiến lược tiếp thị sản phẩm nhằm nhấn mạnh tính hữu ích của sản phẩm đối với đối tượng mục tiêu.

Do đó, bất kỳ tuyên bố nào nói về sản phẩm là gì hoặc có, bao gồm màu sắc, thành phần và thông số kỹ thuật. Chúng là các đặc điểm vật lý của sản phẩm, điều này làm tăng thêm độ tin cậy và chất lượng cho sản phẩm của bạn.

Lợi Ích Là Gì?

• Lợi ích của sản phẩm là danh sách những lợi thế mà sản phẩm mang lại, nó thỏa mãn nhu cầu, mong đợi, mong muốn và mong muốn của khách hàng. Đó là điều mà nhà sản xuất hứa hẹn rằng khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm. Do đó, nó đưa ra lý do để khách hàng mua sản phẩm.
• Nó có thể ở dạng chi phí, tiện lợi, khả năng sử dụng, năng suất, hiệu quả, tính bền vững, trạng thái, giá trị, chất lượng, đặc tính, v.v … Hơn nữa, cần phải lưu ý rằng lợi ích của sản phẩm là do tính năng của nó.
• Nói cách tốt hơn, lợi ích mô tả kết quả cuối cùng nhận được khi khách hàng sử dụng sản phẩm. Nó phản ánh sự cải thiện đạt được trong cuộc sống của khách hàng hoặc các giải pháp được cung cấp cho các vấn đề của khách hàng. Nó xác định tính hữu ích của sản phẩm hoặc sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm.

Sự Khác Biệt Giữa Tính Năng Và Lợi Ích

1. Tính năng về cơ bản là đặc điểm hoặc đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm của công ty, tức là nó mô tả điều gì đó mà sản phẩm đang hoặc có. Ngược lại, lợi ích không là gì ngoài giá trị hoặc kết quả mà công ty cung cấp tạo ra cho khách hàng.
2. Một tính năng mô tả “sản phẩm” của bạn là gì / có / làm gì. Ngược lại, lợi ích là “tại sao” tính năng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng và phù hợp với khách hàng tiềm năng.
3. Các tính năng của sản phẩm dựa trên thông tin thực tế, trong khi lợi ích của sản phẩm có xu hướng tạo ra một kết nối cảm xúc với đối tượng mục tiêu để họ có thể dễ dàng liên tưởng đến sản phẩm.
4. Các tính năng của sản phẩm có thể nêu các chi tiết, cho dù đó là vật lý, công nghệ hay chức năng. Ngược lại, lợi ích của sản phẩm giải thích những cải tiến, sự thoải mái hoặc giá trị mà nó có thể thêm vào cuộc sống của khách hàng.
5. Mặc dù tính năng nằm trong bản thân sản phẩm, hay nói cách khác, các tính năng được sản phẩm sở hữu, nhưng lợi ích nằm trong cuộc sống của khách hàng, tức là dưới dạng giải pháp cho các vấn đề khác nhau, dễ dàng thực hiện công việc, sự hài lòng, v.v.

Khách Hàng Quan Tâm Tới Điều Gì Khi Đi Mua Hàng

Khi đi mua hàng khách hàng quan tâm tới vấn đề, nhu cầu của họ sẽ được giải quyết như thế nào thông qua sản phẩm/ dịch vụ mà họ dự định mua. Vì vậy, điều mà khách hàng thật sự quan tâm khi nghiên cứu một sản phẩm và Yếu tố mà khách hàng dựa vào để đưa ra lựa chọn đó là lợi ích mà sản phẩm / dịch vụ đó đem lại cho khách hàng.

Sản phẩm / dịch vụ có khả năng giải quyết vấn đề / nhu cầu của khách hàng ở cấp độ nào, nó có làm thảo mãn nhu cầu của khách hàng hay không, nó có phải là sản phẩm có những lợi ích độc đáo và duy nhất trên thị trường có thể giải quyết được vấn đề của họ hay không? Nếu bạn mô tả được đúng lợi ích mà khách hàng mong muốn được sở hữu thì khách hàng sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng từ bạn.

Việc Cần Làm Của Người Bán Hàng:

Chuyển Tính Năng Thành Lợi Ích

• Liệt kê đầy đủ các tính năng của sản phẩm
• Liệt kê đầy đủ các lợi ích tương ứng với các tính năng của sản phẩm
• Lưu Ý:  1 tính năng có thể có nhiều lợi ích khác nhau vì vậy chúng ta cần phải liệt kê đầy đủ các lợi ích của một tính năng để dùng tài liệu sử dụng trong bài bán hàng

Liệt kê lợi ích tương ứng với nhu cầu/vấn đề của khách hàng

• Xác định chính xác những lợi ích của sản phẩm có thể giải quyết mỗi nhu cầu/ vấn đề của khách hàng.
• Bạn càng làm được nhiều bảng giải pháp giải quyết các nhu cầu / vấn đề của khách hàng dựa trên bảng lợi ích bạn càng có nhiều phương án thuyết phục khách hàng mua hàng

Chúng ta có thể nói rằng thực tế những gì được bán trên thị trường là lợi ích của sản phẩm chứ không phải tính năng của nó, vì các tính năng chỉ được nói đến để giải thích những lợi ích mà người ta có thể nhận được. Điều này là do thực tế là khách hàng quan tâm nhiều hơn đến các lợi ích, so với thông số kỹ thuật của nó, tức là các tính năng. Sử dụng linh hoạt và hiệu quả bảng nhu cầu/ vấn đề và bảng lợi ích của sản phẩm/dịch vụ là bí quyết giúp bạn trở thành người bán hàng hàng đầu.