Bán Hàng Online: Xây Dựng Mối Quan Hệ Thân Tình Và Tin Cậy với Khách Hàng

Bán Hàng Online: Xây Dựng Mối Quan Hệ Thân Tình Và Tin Cậy với Khách Hàng

Thân Tình Là Gì?

• Mối quan hệ thân tình là sự gần gũi, chân thành, thân mật, quen thuộc

Tạo Sự Tương Đồng:

Lý thuyết về sự tương đồng cho rằng người ta thường thích những đồ vật quen thuộc hơn những đồ vật xa lạ. Điều này cũng đúng với con người. Chúng ta thường thích những người giống với chúng ta. Lý thuyết này vẫn đúng cho dù đó là sự tương quan về quan điểm, tính cách, nguồn gốc xuất thân hay phong cách sống. Để vượt qua được các rào cản ban đầu thì ngoài việc chúng ta làm cho khách hàng cười chúng ta cần phải chia sẻ về những mối quan tâm giống nhau, số thích giống nhau, sự tương đồng từ trong cuộc sống cá nhân cũng như trong công việc. từ đó tạo nên nền tảng cho việc xây dựng sự thân tình.

Các Yếu Tố Tạo Sự Tương Đồng:

1. Quê Quán
2. Xuất Thân
3. Hoàn Cảnh Sống
4. Tính Cách
5. Trường Lớp
6. Thầy Cô
7. Bạn Bè
8. Ngôn Ngữ
9. Thời Trang, Quần Áo, Giầy Dép
10. Xe Cộ, Ăn Uống
11. Môn Thể Thao
12. Lĩnh vực kinh doanh
13. Sách Vở
14. Câu Lạc Bộ
15. Ước mơ
16. Tầm nhìn
17. Sở Trường
18. vv………

Tin Cậy Là Gì?

• Tin Cậy là Đáng Tin, có thể dựa hẳn vào, trông cậy vào, tin tưởng đến mức có thể hoàn toàn trông cậy vào

Vị trí của bạn trong tâm trí khách hàng – Cách họ suy nghĩ và nhận định về bạn quyết định việc họ có mua hàng của bạn không, họ dàng bao lâu để ra quyết định mua hàng, họ sẽ mặc cả như thế nào và liệu họ có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần nữa hoặc giới thiệu với bạn bè họ hay không.

Một người bán hàng giỏi nhất trong tất cả các ngành nghề trên thế giới tiếp cận khách hàng theo 3 cách chính:

1. Là một Người Bạn
2. Là một Chuyên Gia
3. Là một Giáo Viên

Khách hàng chỉ thật sự quan tâm tới vấn đề của họ, Khách hàng không quan tâm tới những gì bạn bán. Việc của bạn là giúp đỡ khách hàng giải quyết được càng nhiều vấn đề của họ càng tốt, đặc biệt những vấn đề mà khách hàng quan tâm nhưng không liên quan tới sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Bạn hãy trở thành một người bạn, một nhà tư vấn và là một giáo viên của khách hàng khi họ cần. Bạn sẽ tạo được thiện cảm với khách hàng từ đó bạn sẽ xây dựng được mối quan hệ thân tình và tin cậy với khách hàng mục tiêu của mình.

Người bán hàng là một Người Bạn

• Bạn định vị bản thân với tư cách là một người bạn, người thân trong gia đình.
• Khách hàng cần nghĩ tới bạn như một người bạn, một người chân thành quan tâm tới họ như những người bạn tốt, đáng tin cậy.
• Mọi người sẽ không mua hàng của bạn cho đến khi họ được thuyết phục rằng bạn là bạn của họ và rằng bạn đang hành động vì lợi ích tốt nhất của họ.
• Bạn cần phải xây dựng niềm tin cho khách hàng bằng cách luôn đúng giờ, có sự chuẩn bị và luôn luôn tập trung vào vấn đề của khách hàng.
• Bạn phải giành Thời Gian chú ý, quan sát, đặt câu hỏi, lắng nghe để hiểu được khách hàng. Bạn cần thấu hiểu những vấn đề của khách hàng, những nỗi đau của khách hàng, những mong muốn của khách hàng, những thứ mà khách hàng thích, những thứ mà khách hàng không thích, những thứ mà khách hàng quan tâm vv…. Từ nền tảng niềm tin bạn sẽ di chuyển dần sang cảm giác về tình bạn.
• Trở thành một người bạn chân thành và đáng tin cậy của khách hàng từ đó bạn tạo ra được một mối quan hệ bền vững dựa trên sự thấu hiểu, tôn trọng lẫn nhau đó là nền tảng cho những giao dịch mua bán thành công. Bạn không thể bán hàng cho người mà bạn không thích và bạn cũng không thể mua hàng từ một người bạn không thích.
• Nếu Khách hàng Không Thích Bạn, Không Tin Tưởng Bạn thì họ sẽ mãi mãi không mua hàng từ bạn. Hãy làm cho khách hàng Thích bạn, Tin Tưởng Bạn và trở thành bạn bè của khách hàng trước khi bán bất cứ thứ gì cho họ.

Người Bán Hàng Là Một Chuyên Gia (Nhà Tư Vấn)

• Bạn định vị bản thân như một chuyên gia, một nhà tư vấn, một cố vấn uy tín của khách hàng bằng cách tập trung giúp đỡ họ giải quyết những vấn đề của họ hoặc đạt được những mục tiêu mà họ đặt ra.
• Khách hàng thường nghĩ về người bán hàng tốt nhất khi họ là một chuyên gia uy tín, một người đưa ra cho họ những lời khuyên tốt để giúp họ cái thiện cuộc sống hoặc công việc của mình trên mọi lĩnh vực chứ không phải chỉ có những thứ liên quan tới sản phẩm/dịch vụ.
• Bạn cần đặt những câu hỏi được chuẩn bị kỹ lưỡng và thấu đáo về khách hàng để giúp họ suy nghĩ tốt hơn, rõ ràng hơn về những vấn đề mà họ gặp phải cũng như những nhu cầu, mong muốn thật sự của họ. Bằng những câu hỏi thông minh bạn sẽ khiến bản thân mình trở nên có giá trị hơn trước khách hàng và họ sẵn sàng cởi mở hơn với bạn trong những lần hẹn gặp.
• Khi khách hàng nhìn nhận bạn như là một nhà tư vấn, một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn thì họ sẽ hình thành thói quen không mua sản phẩm dịch vụ tương tự từ bất kỳ ai khác ngoài bạn. Họ tin tưởng bạn tới mức sẵn sàng gọi cho bạn để xin tư vấn về sản phẩm/ dịch vụ của đối thủ cạnh tranh họ tin rằng bạn sẽ luôn chân thành và sẽ giúp họ có những quyết định đúng đắn nhất. khi đó bạn chính là chuyên gia nhà tư vấn trong tâm trí khách hàng.

Người Bán Hàng Là Một Giáo Viên ( Giáo Dục )

• Khách hàng nhìn nhận người bán hàng giỏi nhất như một nhà giáo. Người luôn chỉ bảo cho họ cách để đạt được những lợi ích tốt nhất từ sản phẩm/ dịch vụ mà khọ đang bán.
• Người bán hàng giỏi nhất luôn luôn nỗ lực để chỉ cho khách hàng tất cả những thông tin cần thiết để họ có thể đưa ra quyết định tốt nhất.
• Tất cả những bài học mà bạn dạy cho khách hàng sẽ tăng mong muốn mua sản phẩm/ dịch vụ của khách hàng đồng thời tăng độ trung thành mà họ dành cho bạn cũng như sản phẩm của bạn sau khi mua hàng.
• Bạn càng đào tạo cho khách hàng của mình tốt thì khả năng họ nói chuyện với người khác về những gì bạn bán và cách để họ có thể có được những lợi ích tốt nhất từ sản phẩm/ dịch vụ của bạn sẽ càng cao. Bằng cách dành thời gian để hướng dẫn khách hàng bạn sẽ thực sự biến họ thành những người ủng hộ mình, những người cuối cùng sẽ bán sản phẩm/ dịch vụ của bạn cho người khác bằng cách nói về những lợi ích mà họ đang được tận hưởng.